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有“心”才出彩
来源: 2013-02-27 00:00 我要评论(0)
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导读:“市场竞争,无疑是谁更能创新,谁就是胜者。”
 
 
2012年,湖北销售区沱牌特曲整体销售额比2011年增长一倍多,可喜成绩的取得离不开销售人员敏锐的市场洞察力和独特的创新思维。“市场竞争,无疑是谁更能创新,谁就是胜者。”简短的言语,道出了湖北销售区经理何跃在销售方面的独到见解与宝贵经验。
“沱牌品牌在湖北市场上时间比较久,消费者对沱牌的看法还停留在多年前的认知上。”何跃坦言,为了让消费者摆脱固有认识,重塑沱牌舍得产品的高端形象,又便于消费者接受,于是选择了价格适中的沱牌特曲切入湖北市场。
有了产品,如何运作市场,寻找到优质客户?湖北销售区有着自己的一套新方法。
在经销商的选择上,何跃认为:没有售酒经验并不重要,重要的是客户要有浓厚的兴趣,同时具备有想法,有资金,有实力等条件。在2012年发展的近二十家经销商中,有一半客户从未接触过酒水行业,但他们都得到了销售区很好的服务。对于“短脚”客户,就协助他们进行优势互补,强强联手。何跃表示,在价格体系一致的情况下,让有条件的客户携手合作,取长补短,实现最大限度的资源整合,以最小化的投入产生最大化的效果,从而以点带面,形成强大的合力,让沱牌特曲无论在销量还是品牌影响力方面,都能实现最迅速的增长。
有了客户,固然要把销量提上去,因此湖北销售区不遗余力的帮助客户进行渠道建设,在渠道建设方面又有着自己的创新。
针对湖北的实际情况,销售区在酒店渠道上下了很大功夫。要在竞争激烈的酒店站稳脚跟,又要使成本降到最低,销售区人员就与目标酒店进行谈判,以酒水折现作为进店费用,销售区有宴请,品鉴会等活动将到目标酒店消费,酒店老板能盈利,固然很高兴合作。“酒店盈利了,我们减少了成本,实现了双赢。”何跃说,为提升销售额,在酒店挑选出经验丰富的售酒服务员,由销售区对其培训,使之成为沱牌特曲的推销专员,人员工资由销售区承担,极大维护了我们与酒店的关系,为实现长久合作奠定了基础。
“渠道建设需要创新,品牌建设同样需要创新。”何跃说,湖北销售区注重事件营销挂钩产品销售,赞助武汉市第三届低碳婚礼就是一次典型。这次活动,极大宣传了公司倡导健康、绿色、生态的发展理念,树立了良好的口碑。为使此次事件营销达到预期效果,湖北销售区成立了专门的品牌推行队伍,这支队伍除了对经销商、消费者进行卖点的传播、培训,及品牌的宣传外,还要策划每次活动并表演文艺节目。
“只要购酒达到一定数额,就免费为其赠送一套‘量身定制’的节目。”何跃表示,每套节目都要经过精心策划与排练,规格非常高,在寿宴、聚会、婚庆等活动中深受大家欢迎,影响力极高,许多消费者因而纷纷打来电话订酒,形成了良好的联动效应。
为扩大沱牌特曲的知名度、美誉度,湖北销售区的门头店招、户外大牌、户外LED广告等都是经过精心安排与设计,以给消费者形成强烈的视觉冲击。为提升消费者对沱牌的认识,让消费者牢牢记住沱牌,湖北销售区十分重视专卖店的建设,现已在武汉、孝感、宜都等地共计建立沱牌专卖店18家,大大提升了沱牌系列酒的知名度,使其在湖北市场家喻户晓。
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