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沱牌原浆背后的最佳搭档
来源: 2013-02-27 00:00 我要评论(0)
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导读:通过密集的宣传,价格低廉、形象更加亲民的沱牌原浆酒很快就引起了消费者的注意,其卓越的品质也逐渐得到消费者的认可和一致好评。
 
                                                   
 “上有天堂,下有苏杭,湖州在天堂中央。”湖州,环太湖地区唯一以湖而得名的城市,位于浙江省西北,东接上海、南连杭州、北临太湖,与苏州、无锡隔湖相望,经济基础较好,酒文化氛围浓厚,白酒市场消费力较大。因此,湖州就成了各白酒品牌在浙江的重要角逐地之一。
2007年前,沱牌产品在湖州市场的表现并没有达到预期的效果。“为了实现沱牌在湖州市场破局,浙江销售区迅速组织人员对湖州进行市场调研和客户拜访。”浙江销售区经理杨庆讲道,通过调查,销售区找到了问题的源头:一是小客户偏多,整体实力不强,且没有把主要精力投入到沱牌产品上;二是湖州人受地域和风俗的影响,喜欢喝低度白酒。
发现问题的症结所在后,寻找客户投放产品就成为浙江销售区的当务之急。
为了寻找优质经销商,浙江销售区对湖州酒水客户进行梳理。经过筛选,注重“舍得”文化,高度关注沱牌产品发展,且销售渠道广、市场根基稳固,而且有着明显资源优势和酒水品牌运营经验的湖州浙润酒业公司在众多客户中脱颖而出。
投放产品方面,经调研,结合湖州消费者喜欢并接受低度白酒的习惯,销售区与客户达成共识,浙润酒业在公司定制一款中低档价位,酒度为33°的产品,取名“沱牌原浆酒”。完成合同的签订后,销售区配合客户完成产品的包装封样,酒体风格设计,价格体系制定等,2007年底,沱牌原浆酒应运而生,在湖州市场隆重上市。
上市后进行了一系列措施。包括:一、协助客户建立了一支专职、专业、专一的营销团队,在湖州三县两区各成立一个办事处,直接负责本区域客户终端网点的铺市、促销、礼品兑换;二、细化渠道、整合资源,协助浙润酒业进行分销招商;三、展开灵活多变的促销手段;四、率先选择在吴兴区和南浔区作为突破口,依靠浙润酒业广阔的客户资源快速发展沱牌原浆酒分销和终端网点的布点进行销售,快速打开市场口子,做出名气。尔后逐渐辐射到周边县级市场,实现沱牌原浆酒在湖州的全覆盖。
为了快速提升沱牌原浆酒的知名度与美誉度,浙润酒业除了制作大量的户外大牌、门头店招等宣传外,还通过合力赞助“湖州沱牌舍得杯桥牌名人赛”,资助湖州贫困学子等一系列社会活动,在湖州造势,树立了良好的企业形象,让沱牌原浆酒充满了正能量。
通过密集的宣传,价格低廉、形象更加亲民的沱牌原浆酒很快就引起了消费者的注意,其卓越的品质也逐渐得到消费者的认可和一致好评。基于沱牌原浆酒的广阔市场和利润考虑,一些经销商开始转做沱牌。至此,在公司的关心下,在客户的坚强信念中,历经6年时间的持续性品牌培育,2012年沱牌原浆酒销售上亿,达到湖州市民人均1瓶的市场表现力,跃居湖州地区流通单品第一,成为湖州市老百姓最喜爱产品。并相继带动了晶品舍得在湖州的成功合作推广。
2013年,在公司的大力支持下,浙江沱牌销售区将继续与客户携手并进,做好沱牌原浆酒的深度分销工作,完成沱牌原浆酒和升级产品——沱牌原浆窖藏的推广;坚持集中精力、物力、财力做好根据地市场,逐步向外埠市场拓展;借势沱牌原浆的影响,发展沱牌中高端客户,培育沱牌舍得的市场氛围。