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将点连成线以线织成网
来源: 2013-02-27 00:00 我要评论(0)
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导读:“今年是公司战略转型第三年,公司将绵阳作为重点市场打造。”
 
素有“富乐之乡”之称的绵阳,因为白酒市场消费力大,使得众多白酒品牌纷纷涌向这块沃土。在这片区域,沱牌舍得可谓腹背受敌,不仅有一线白酒的正面威胁,更有地产酒的侧面挑战。面对激励竞争,绵阳销售区是如何突破重围,开拓出一片市场的?
答案是:深入乡镇,逐个击破;以点带面,占领高地。
“今年是公司战略转型第三年,公司将绵阳作为重点市场打造。”绵阳销售区总经理何进说,为了突围,绵阳销售区调整思路,在对市场多次摸底调研后,决定以县为单位、乡镇为基点进行战略布局,打造出一个颇具示范效果的样板市场,然后带动周边区域。
经对比,绵阳销售区选择了人口基数大、离射洪较近的农业大县三台,作为沱牌产品进驻绵阳市场的突破口。20112月,销售区用半个多月的时间对三台进行市场调研,把市场划分为若干个区域,对辖区内的零售网点进行扫街式摸底,详细了解当时热销产品的各项参数,然后每天进行汇报,建立数据库,再比对自身产品状况,分析自身竞争优劣势、面临的机遇与挑战等。
随后,销售区对拜访过的客户进行梳理和筛选,将有意向的10多家客户带到沱牌舍得公司参加生态游,切身感受沱牌舍得的生态酿酒、良心品质、精湛工艺,并由业务员一对一地介绍产品和提供服务,最后与客户的签约率达到40%。同时,销售区要求业务员提升服务意识,以诚信经营、信守承诺的形象给三台客户留下深刻印象,让客户主动成为口碑传播的中介,并相互介绍、引荐。“客户认为好才是真的好,因为客户的一句话赛过你十条广告,我们让他们免费成为了沱牌舍得的代言人。”何进说,乡镇市场发展同样如此,一个镇发展好了,就会带动邻镇的发展,形成相互影响的局面。
与此同时,为了快速打造产品品牌,销售区深入三台各个乡镇,以沱牌特曲抢先攻入市场,有一定的影响力后,再根据市场反响和实际情况引入其他产品,进行多品牌多客户运作,让高中低端的沱牌产品同时亮相三台市场,价格连成一条线,整体推动,相互影响。“这样一来,当某种产品突围卖得好的时候,就可以一定程度上将其他产品带动起来。”何进说,通过这种方式,绵阳销售区成功开辟出三台市场,给临近区域的酒水品牌运营商树立了良好的口碑和形象。
三台市场的成功运作,让绵阳销售区积累了不少经验。在市、县、乡(镇)三级市场整体联动策略下,销售区以三台县为原点,将三台经验向外推广,逐步扩展到销售区各战斗单元,示范市场范围越来越大。为进一步提升产品的知名度和美誉度,销售区还通过在绵阳到三台、绵阳到盐亭、绵阳到梓潼等五条重点线路投放广告,与100多家农家乐合作等广告联动的方式加大了产品宣传力度,将各个点串连起来,逐渐织成一张网。
在品牌联动、客户联动、广告联动这种立体式品牌联动效应的推动下,沱牌的知名度和美誉度在绵阳及临近区域得到快速提升。在沱牌舍得公司的关心和指导下,绵阳销售区终于突破重围,成功开辟出一片新天地:两年时间,有效客户净增50多家、销售业绩呈倍增趋势、沱牌系列酒反响热烈……
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