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我们的成功可以复制
来源: 2012-07-17 00:00 我要评论(0)
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导读:每一次成功,都是一场人生洗礼;每一份成功,都有值得称颂之处。营销一线的精英们,共同缔造了沱牌舍得的传奇与辉煌,成就了他们的梦想与希望。在销售领域,他们是佼佼者;在人生规划上,他们是成功者。

 

成功,需要倾洒无数汗水,付出难以想象的艰辛。
每一次成功,都是一场人生洗礼;每一份成功,都有值得称颂之处。营销一线的精英们,共同缔造了沱牌舍得的传奇与辉煌,成就了他们的梦想与希望。在销售领域,他们是佼佼者;在人生规划上,他们是成功者。
成功可以被复制,且听来自营销一线的四名大将,分别讲述他们的成功经验。
 
河北:“三面建设”实现跨越式发展
王宝
 
2012年上半年,河北销售区沱牌、舍得的销量呈井喷态势,较去年同期成几何倍数增长。之所以能取得这样的成绩,是因为河北销售区把握好了三方面的建设。
一、市场建设。我们的策略是强化重点市场。坚持“强者更强,弱者渗透”的市场布局,以强势区域的销售对市场进行全面拉动;坚持“不做规模最大化,只做价值最大化”的市场思路,做深做透每个市场。
为此,我们将市场进行分类,重点市场实现销量突破,潜力市场夯实基础,贸易市场发展客户。我们还将市场进行细分,锁定核心市场,采取“盘中盘”运作模式。对核心市场确定后,根据客户和市场情况,确定核心区域,每个市场每年重点开发2-3个核心区域,以点带面,以面连片,最后形成市场之间联动效应,全面启动河北市场。
二、渠道建设。在运作模式上,我们采取 “团购、分销、终端”三管齐下的方针,以“团购、分销”为核心,“终端”为辅助。数量上,我们因地制宜,实行“定市场、定渠道、定数量、定时间、定人员”考核方式,严格执行;质量上,我们注重渠道的位置、影响力以及形象。在管理要求方面,我们建立了详细的网点档案资料,实行“专人负责制”,人员定期拜访,加强客情维护。
针对团购渠道,我们做了三方面的工作:1、多召集核心领导加入,大力发展团购顾问,形成“利益共同体”,召开各种类型的品鉴会;2、经销商第一负责人亲自挂帅管理团购渠道;3加强人员配置,成立专门的人员队伍。
分销渠道,我们采取对重点市场实施“分销裂变”,取消“独立分销”制,实行“多分销、大客户”制,统一价格,统一管理。对部分特定市场,取消“分销环节”,采取“大客户”制,实行“扁平化”运作,由经销商统一管理。对既定分销渠道采取“1+1”合作模式,派驻专人负责,加强业务指导、沟通、管理、培训。
终端渠道,我们采取“扁平化”运作模式。对大型酒店、商超、名烟酒店,由经销商直接运作,采取“建立直营店”方式调节终端价格。对一般酒店、商超、名烟名酒店,由二级分销商采取“划区域”运作。
三、品牌建设。我们主要做好了“生态游”、“品鉴会”、“陈列展示”、“促销活动”等。在广告宣传上,户外广告力求高档,门头店招力求精致。并通过有影响力的刊物、杂志,系统介绍舍得酒的生态、健康;在生态游方面,我们本着“多、少、高”的原则,不定期组织政府部门、企事业机关领导干部、优质分销商等到公司考察参观。还分系统、分部门、有计划、反复、再三、深入开展品鉴活动,改变消费习惯,培养对舍得酒的好感。陈列展示上,我们有意将舍得酒陈列在茅台、五粮液的中间,规定核心市场陈列数量必须在100家以上。
如今的河北市场,基础扎实,渠道畅通,销售稳定,市场销售全面进入上升通道。