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一路且歌且行
来源: 2011-07-16 00:00 我要评论(0)
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2010年3月3日晚上10点,一架来自成都的飞机,降落在东北这块黑土地上。走出舱门的一霎那,一股冷风迎面吹在了丁晓脸上,他停顿了一下,深深地吸了一口气,继而微笑着走下飞机。“我永远不会忘记当时的心情。”丁晓回忆道,“既紧张,又兴奋。我终于来到了东北,来到了梦寐以求的营销前线。”
经过两个多月的“试水”,5月19日,丁晓被分配到延边市场。从此,他开始了在营销一线且行且歌唱的生活。
“一开始,我负责市区内的销售渠道。”为了尽快了解市场,丁晓用了两周时间做市场调研。虽然3月份了,但是延边依然很冷,空气干燥,多风。“在街上走的时间长了,脸就会被冻木。”丁晓笑着说,“说话前,需要活动活动腮帮。”就在这种恶劣的环境中,丁晓走遍了延边市的主要街道。每条街道上有几家商超,几家酒行,老板姓什么,店主叫什么,资金实力怎样,卖货能力如何?……他都了解得清清楚楚。
调研过后,丁晓发现,延边市场各销售渠道发展不均衡,这源于舍得酒在本地市场的广告投入偏少,没有形成品牌的持续影响力。为了改变现状,他决定加大广告投放力度。
说做就做,丁晓用了几天时间,对延边市场的媒体进行摸底。随后,他把注意力集中在了电台广告与户外大牌上。“既然我们卖的是高端酒,那么相对应的,我们的消费人群就是高端人群,广告投放的方向,也应该是针对这块人群。”丁晓说,“能开得起私家车,坐得起飞机的人,都是我们的目标消费者。”
很快,广告见了效,有些客户就是在听到电台广告后,去买舍得酒的。为了进一步扩大影响力,丁晓想法设法地拿下了延边州州委组织部期刊的广告。“这本期刊属于政府机关内部杂志。”他解释说,“每月发行13000册,其中10000册在州内各市、县、乡镇的党政机关内部订阅,剩余的3000册分别发行到全国25个省份党政机关。影响范围很广。”
在广告攻势下,舍得酒的美誉度与知名度大幅度提升,销量也增加了不少。丁晓接下来的工作,就是借势扩张销售网店。
就在一切进展顺利时,麻烦出现了。延边是一个自治州,其中朝鲜族占到当地人口的40%。很多朝鲜族人在开酒行、名烟名酒店……他们有些人汉语说得好,有些则很糟糕。和不太会说汉语的朝鲜族老板沟通,困难可想而知。这不,丁晓就遇见了。
“一位朝鲜族老板主动联系我们,想做舍得酒的分销商。”丁晓讲道,“经销商同我一道,来到客户这里商谈合作事宜。”刚开始,他们进行得很顺利,但是,谈到公司对市场的投入与支持时,出现了问题。原来,这位朝鲜族老板不明白“累计销售”、“返点”等词汇的意思。丁晓又画图又解释,讲了半天。朝鲜族老板点点头,说第二天就发款进货。结果,款打过来了,数目却不对。“这位老板按照自己的算法,把市场费用扣了下来。”丁晓说,“我们又向他解释,进货的钱不能少,但是,作为鼓励,公司会为他做广告。还好,最后他还是理解了公司的政策。”
丁晓讲,对待客户一定要有耐心。在遵守公司的原则下,全心全意地帮助客户。“帮助他们,就是帮助自己。”
延边市场,在一批批优秀营销经理的努力下,越做越大。2010年,舍得酒一举超越茅台、五粮液,成为延边地区高端白酒销量第一品牌。这其中,自然也有丁晓的功劳,他已成长为了一名优秀的营销经理。
“对待任务,一定要有信心;对待工作,一定要有恒心;对待生活,一定要有爱心。”丁晓说,他在快乐地享受工作,享受生活。