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营销经理成长记
来源: 2011-07-16 00:00 我要评论(0)
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他叫何其文,大大的眼睛透着精明与干练。今年年初,他跳槽来到沱牌。因为曾有销售经验,一进公司,他就被分配到了营销一线——绵阳销售区广元战斗单元。三个多月的时间,何其文完成了近三百万的销售业绩。说起自己取得的成绩,他露出了腼腆的笑容:“其实,我这名营销经理,是在来沱牌舍得公司后,成长起来的。”
刚到广元,他就接到了棘手的任务:对市场上原有的经销商进行优化。“我对广元市场进行了摸底,发现我们只有一位经销商,他同时代理了沱牌和舍得两种品牌。沱牌产品卖得还可以,但舍得产品就很糟糕。”何其文回忆道,“考虑到广元市场今后的发展,公司决定拿掉他的舍得代理权。”
既要拿掉代理权,又要经销商乐意接受且积极配合,这并不容易。何其文拜访这位经销商,说明来意后,经销商十分抵触。刚开始,何其文耐心向他解释:“这不仅是为了市场,更为了咱们经销商。不能做舍得,还可以做沱牌呀,如果能集中精力做沱牌,相信市场会做得更好。”可是,无论怎么说,经销商都不买账,甚至态度强硬,谈了三、四次都不欢而散。
这样被动的局面,让何其文很焦急,心里压力也大。他想了几天,终于发现了自己的问题。“我既不想得罪客户,又想把事情做好,在这种矛盾的心情下,做起事来就会畏手畏脚。”何其文说道。为了改变这种情况,他努力调整自己的心态,不断地告诫自己,“我是一名沱牌舍得的营销经理,我不比谁差,不比谁低一等。我要有原则的礼让。”渐渐地,他找回了自信。既然和经销商谈不拢,那就放着先不谈。
先缓一缓的做法,起到了意想不到的效果。经销商按耐不住,竟然主动给何其文打来电话,希望公司能再考虑一下。何其文客气而坚决地回绝了经销商,并告诉他,如果真心想做,以后还会有机会。
放下电话的那一刻,何其文舒了口气。“整个事情虽然有波折,但还是圆满解决了。从这件事上,我学会了尊重自己,遵守原则。”他觉得自己在营销道路上迈出了坚实的一步。
不久之后,何其文约见到一位想要代理舍得酒的客户。刚见面,他有些惊讶,对面的人穿着拖鞋,挽着裤脚,举止言谈不拘小节,一点不像有能力代理舍得酒的人。“第一次见面,我们聊得很愉快。”何其文笑着说,“我想,即使不合作,向他宣传一下舍得酒也是好的。将来,客户喝高档酒时,能选择舍得酒,那我这一下午也没算浪费。”
谁知,几天过后,这位客户又约见了何其文,并开门见山,说明自己的来意。何其文既高兴又兴奋,立刻谈起了合作的事情。不曾想,就在签约之际,出现了小小的麻烦。“谈判时,我才发现,对面的人不简单,考虑问题不仅细,而且专业。比如市场如何运作?如何提升品牌影响力?公司支持力度有多大?”何其文说,“直到客户打消了所有疑虑,才放心的在合约上签字。第二天就发款进货了。”
签到客户,何其文心里很激动:“从这件事上,我学到人不可貌相,不管对谁,都要有一颗谦卑的心。我们是沱牌舍得的营销人员,代表着沱牌舍得的形象。我们不仅是在做营销,更是在宣传沱牌舍得的文化。对待客户谦虚有礼,不卑不亢,讲政策,讲原则,是我们营销人员应该做到的事。”
宝剑锋从磨砺出。经过一次次历练,25岁的何其文渐渐成长起来了,在销售前沿独当一面。“或许以后还会遇见这样那样的问题,但是,我有信心去面对,去挑战,去解决。”