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旅游营销的舍与得
来源: 2011-07-16 00:00 我要评论(0)
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细数起来,田净出任苏沪销售区宜兴战斗单元经理已经有一年零十个月了。他和宜兴沐邦商贸有限公司的总经理孙建平组成了完美搭档,通过默契配合,宜兴市场舍得酒的销售额节节攀升。谈起经验,田净笑着说:“我们的旅游营销做得好。”
为何会要做旅游营销?这要从几年前他经历的一件小事说起。
2008年,田净在上海销售区做直销,已升为主管的他,管理着酒店渠道。有家酒店的合同到期,田净希望客户能续约,“但客户的要求很高,已经超出了我们的底线。”他回忆道。为了不伤和气,田净采取了迂回的谈法,客户却丝毫没有改变主意。“后来我才知道,酒店老板对我们舍得酒并不认同,第一次进货也十分勉强。”
这件事给了田净很大触动:“如果品牌影响力不够,客户就很难认同你的产品,那么,市场自然不好做。”从此,如何又快又好地进行品牌建设,成了他思考最多的问题。“想让客户了解你,就要让客户走进你。沱牌有这么好的资源,为什么不组织客户来公司旅游呢?”
接管宜兴市场后,田净自然把品牌建设和培育消费群体放在了第一位,旅游营销也提上了日程。
“我把旅游营销分为两类,一类是以品牌宣传为目的的旅游活动,其实就是‘舍’;一类是以销售上量为目的的旅游活动,也就是‘得’。”田净讲,“这一舍一得,不仅培养了一批忠实的意见领袖,还提升了舍得酒的销量,更提高了舍得酒的知名度和美誉度。”
其中,田净策划徐总参观沱牌舍得公司,成了旅游营销中的经典案例。
春季糖酒会期间,田净邀请徐总来四川旅游。“徐总在宜兴是一位非常有影响力的人物。”田净说,“为了邀请他,我用了半年的时间。”
为把徐总接待好,田净提前两天赶回公司做准备。担心公司车辆调度紧张,他索性自己租了一辆小车,当起了驾驶员。从重庆机场接到客人后,他们立即赶回公司,开始了对沱牌舍得生态酿酒工业园的探秘。“从古老的泰安作坊,到现代化的酿酒车间;从玻瓶生产基地,到十万吨贮酒库;从312生态制曲中心,到绿色储粮基地……每一处景点都让徐总惊讶。”田净掩饰不住心中的喜悦,“徐总说,这次来沱牌大开眼界,知道了什么才是真正生态、健康的酒。”
回到宜兴后,田净趁热打铁,开了一个小型品鉴会,请徐总参加。“徐总不仅来了,还带来了自己的好朋友,一位在宜兴颇具影响力的商业精英。”他讲到,在整个品鉴会上,徐总一直在和朋友交流参观沱牌的感受,朋友一听就动心了,在品尝过舍得酒后,一口气要了50件,让第二天就送到单位去。“从此,那家只喝茅台、五粮液的企业成了我们忠实的团购客户。”田净笑着说,“这就是旅游营销的魅力。”
组织一次成功的旅游活动并不容易,前期要做大量的工作。首先要做方案,写出详细的流程。其次是筛选人群,划区域、划系统的分别组织,然后是选定大家都合适的时间。“这其中,有许多小细节要注意。”田净说,“比如,要考虑到客户与客户之间的关系,安排关系融洽的一群客人出游,会让旅游活动更有意义。”不仅如此,做好服务工作也很重要,要确保客人玩得开心,玩得尽兴。经过市场磨砺,26岁的田净早已褪去青涩,流露出成熟与稳重。
田净说沱牌是所学校,教会了他很多,他要在这里继续深造,争取学有所成,在营销前线做出更大的贡献。关于未来,他讲道:“我要在宜兴待下去,它是个充满希望的城市,我有信心把这里的市场做好。当然,旅游营销还会继续做下去,做出特色来。”